Le jour où j’ai arrêté la prospection

Brice Schwartz

Le jour où j’ai arrêté la prospection

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Dans ma vie, j’ai beaucoup prospecté.

Quand j’étais conseiller immobilier en stage, j’ai contacté de nombreux propriétaires par téléphone pour tenter de les convaincre de me confier leur mandat. Idem en tant qu’assistant commercial pour une agence de marketing sportif, j’ai envoyé des milliers d’emails à des responsables partenariats. Pendant mon alternance en tant que business developer en start-up, j’ai harcelé des centaines de CEO via LinkedIn. Et à mes débuts en freelance, j’ai envoyé de nombreux messages sur Crème de la crème, à des agences ou sur les réseaux sociaux.

Mais depuis bientôt 6 mois, c’est fini.

J’ai réussi à développer une stratégie d’inbound marketing qui m’apporte largement assez de clients pour que je sois en mesure de les sélectionner.

Je ne vous le cache pas, c’est plutôt satisfaisant. C’est pourquoi j’ai envie de vous partager les coulisses de cette petite réussite personnelle et mes conseils pour que vous aussi, vous puissiez laisser vos clients idéaux venir à vous.

Une stratégie d’acquisition sur la durée

La prospection est une action immédiate : on entre en contact, on discute, on négocie, on signe (ou pas). L’inbound prend plus de temps.

J’en parlais dans un article, à mes yeux acquérir ses premiers clients est un marathon et développer son acquisition sans prospection prend du temps. Les efforts doivent être soutenus et ce, même si les résultats tardent à arriver.

Mon job, c’est de conseiller des entreprises ou des indépendants sur leur stratégie de content marketing et de créer du contenu pour attirer leurs cibles. C’est donc plutôt logique que j’applique cette stratégie à mon propre business… et c’est très rassurant de voir que ça marche ! L’inverse serait problématique.

J’ai lancé ce site en mars 2019, puis j’ai immédiatement commencé à y publier du contenu. En parallèle, j’ai développé mon image et mon activité sur mon profil LinkedIn. J’ai même créé une page Facebook. Je publie régulièrement sur mon compte Twitter et je relaie même mes articles sur Instagram. Et pour finir, je fais grandir ma newsletter (on y sera bientôt 100 !).

Chaque lundi (ou presque), je publie un article sur le freelancing, mon expérience, le marketing, le copywriting, mes lectures et plein d’autres sujets. C’est aussi ce jour-là que j’envoie ma newsletter.

Enfin, je me rends régulièrement à des événements et je rencontre de plus en plus de pairs, de prospects et autres personnes avec qui j’échange sur le web.

Bon, je suis sûr que j’ai oublié d’autres endroits où je travaille ma visibilité, mais ce sont les principaux. Il paraît que je spam déjà assez et que certains ne voient que moi… sorry, not sorry !

Tout ça pour dire que si j’ai pu arrêter la prospection il y a quelques mois et que je n’ai pas eu besoin de reprendre, j’ai concentré mes efforts sur d’autres méthodes d’acquisition.

Ce n’est pas une solution magique, c’est juste une autre approche. Pour être honnête, je n’ai jamais été un grand commercial : j’ai horreur de déranger et d’insister. Je suis incapable de forcer la main à quelqu’un sous prétexte qu’au fond, « c’est bon pour lui/elle » (et surtout pour mon business).

C’est pourquoi le marketing de contenu s’est imposé à moi comme une évidence.

Plutôt que d’aller chercher mes clients, je bosse pour les faire venir à moi.

Plus de prospection, c’est les vacances ?

Qui dit fin de la prospection dit beaucoup plus de temps libre ? Pas vraiment.

Rester visible, renforcer mon personal branding et développer ma réputation, c’est du travail.

Alors c’est sûr, ce n’est pas aussi direct que la prospection et les résultats sont moins visibles. Le ROI, les KPI et autres indicateurs de performance ne sont pas très éloquents.

Mais ce que j’ai pu observer, c’est que ça fonctionne toujours. Parfois, il suffit d’un post viral sur LinkedIn…

Celui-ci a généré 820 réactions, 50 000 vues, 1 000 vues du profil et 5 proposition de missions concrètes. Mais il n’est pas apparu par magie : il fait partie des dizaines de posts que j’ai publiés ces derniers mois.

Une bonne présence en ligne, du contenu régulier de qualité, une diffusion travaillée et le tour est joué. C’est du travail, mais du travail qui finit par payer.

Créer du contenu et développer sa notoriété prend du temps, peut-être même plus que la prospection. Mais c’est du long-terme et l’effet est cumulatif (« The Compound Effect ») : plus vous avancez, plus vous récoltez les fruits de votre labeur. Le SEO fait son oeuvre. Vos abonnés sur les réseaux sociaux augmentent, de même que ceux à votre newsletter. Les gens parlent de vous.

Des leads plus pertinents : mes « clients idéaux »

Les clients idéaux, c’est une notion chère à Thomas Burbidge, freelance en branding et hôte du podcast Young, Wild & Freelance. Pour résumer, ce sont tout simplement les clients les plus adaptés à votre activité et à vos besoins. Ce sont vos personas parfaits, vos potentielles meilleures collaborations et des clients avec lesquels vous allez grandir.

Vous pouvez tout à fait prospecter vos clients idéaux. Le travail de persuasion sera moindre qu’avec un client qui ne fait partie de votre coeur de cible. Mais il faut tout de même faire les démarches : le trouver, entrer en contact, initier la relation commerciale, négocier, relancer, etc.

Dans ma stratégie d’acquisition via le personal branding et la création de contenu, des prospects m’approchent régulièrement sur Malt, sur LinkedIn et par mail (notamment suite à une visite sur mon site).

J’ai l’impression que la plupart font partie de mes clients idéaux et ces collaborations sont souvent très enrichissantes. Et pour cause : le client connaît son besoin. Il comprend mon métier. Il a conscience de ce que nous pouvons accomplir ensemble.

Ainsi, tout est plus simple.

Le brief est parfois déjà prêt, la négociation est plus rapide, les échanges sont plus courtois.

Je ne m’invite pas, je suis invité.

J’ai en quelques sortes inversé le processus : je suis demandé et ce n’est plus moi qui sollicite des prospects. Cela me donne notamment une plus grande marge de manœuvre et j’ai moins besoin de me vendre : le travail a déjà été fait en amont via ma notoriété, ma réputation et mon contenu.

La prospection n’est pas à oublier pour autant

Bien sûr, le message ici n’est pas de dénigrer la prospection, encore moins de vous dire d’arrêter cette pratique qui reste efficace.

J’ai choisi d’arrêter de prospecter car je n’aime pas forcément cette pratique et que je suis meilleur en marketing. Certains profils sont plus commerciaux et n’ont aucun mal à développer leur activité via la prospection. C’est une question de choix, de compétence et d’appétence.

J’ai du mal avec le fait d’être intrusif, de déranger et de m’imposer. Ce n’est pas un problème de confiance en moi (je vous vois venir). C’est plutôt que l’agacement que j’ai pu ressentir ces dernières années au bout du fil, dans certains mails et en rendez-vous m’a vraiment mis mal à l’aise.

Alors aujourd’hui, je ne prospecte plus et je laisse les demandes venir à moi.

Je pense qu’il est important de préciser que je ne fais pas la star, je ne fais que tester les services que je propose à mes clients : la stratégie de content marketing et le copywriting.

Surtout, je choisis mes clients et je co-construis le développement de mon activité en fonction des besoins des entreprises et des indépendants qui m’approchent. C’est aussi une façon de sonder le marché, d’analyser mes points forts et de mieux cerner mes axes d’amélioration en fonction des opportunités.

La reprise de la prospection n’est toutefois pas à exclure. D’ailleurs pour être franc j’ai failli m’y remettre en octobre après quelques semaines très calmes. Heureusement, c’est à ce moment que j’ai reçu pas mal de propositions et plusieurs devis ont abouti. Ouf !

J’ai donc appris récemment que l’activité en dents de scie et les revenus « montagnes russes » pour les freelances ne sont vraiment pas un mythe… et qu’il faut y être préparé.

4 conseils pour ne plus avoir à prospecter

Si votre objectif est de ne plus prospecter, j’ai plusieurs pistes pour vous. Alors non, tout arrêter et attendre patiemment vos clients n’est pas une stratégie que je recommande… il va falloir s’armer de son clavier.

#1. Développez votre personal branding

Définissez qui vous êtes, ce que vous pouvez apporter à vos clients et la valeur que vous créez. Utilisez ensuite la puissance du marketing pour mettre en avant vos forces. Tout est question de connaissance de soi et de sa marque, de confiance en soi et en sa marque, mais aussi de l’expression de son message. Votre site doit être votre reflet et il faut qu’il soit capable de convaincre vos visiteurs que vous êtes l’expert qu’ils recherchent.

#2. Soyez visible aux bons endroits

Pour attirer vos clients, vous devez être le plus visible possible en ligne. Créez du contenu, lancez des débats, donnez votre avis… mais surtout, soyez présent aux endroits que fréquentent vos prospects. S’ils sont sur Facebook, publiez sur Facebook. S’ils utilisent LinkedIn, vous savez où aller. S’ils sont à certains événements mais pas sur internet… bref, vous avez compris.

#3. Misez sur une stratégie long-terme

Aucune réputation ne se construit du jour au lendemain. Concentrez-vous sur le temps long et avancez pas à pas. Rien de presse : ce n’est pas en vous hâtant que vous parviendrez plus rapidement à pouvoir stopper la prospection. C’est en allant à votre rythme, celui dicté par vos résultats.

#4. Le contenu, pierre angulaire de votre succès

Plus le contenu que vous partagerez sera qualitatif et quantitatif, plus vous serez remarqué. Ne perdez pas de temps et commencez dès aujourd’hui à alimenter un blog, votre LinkedIn ou votre compte Medium. Publiez des posts, des articles, des ebooks. Utilisez le guest blogging. Bref, inondez vos prospects de valeur à travers votre contenu.

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Il se peut que je vous parle aussi marketingcopywritingentrepreneuriat et même développement personnel… comme ça, vous le savez.

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